转载《创业邦》8月刊封面æ•...事 æ-‡/ç"²ä¹™

小企业如何在缝隙中长大 缝隙的机会有æ-¶ä¹Ÿå­˜åœ¨äºŽä¸€äº›æ„æƒ³ä¸åˆ°çš„地æ-¹ï¼Œå¦‚æžœä½ èƒ½ä¸ºä¸€äº›å¤§ä¼ä¸šæä¾›ä»-们的客户需要的服务，而大企业自身又不å...·å¤‡æä¾›è¿™ä¸€æœåŠ¡çš„能力，那将是再好不过的机会了
　　企业大到垄æ-­ä¸€ä¸ªå¸‚场的æ-¶å€™ï¼Œä¹Ÿæ˜¯å®ƒä¸æ-¹ä¾¿åšå¾ˆå¤šäº‹æƒ...çš„æ-¶å€™ï¼Œå°ä¼ä¸šçš„缝隙机会便开始显现。

　　8月1æ-¥ï¼Œä¸€æ¬¾åä¸ºMeta的垂直搜索引æ"Žäº§å"å°†å'布å...¬æµ‹ç‰ˆï¼Œè¿™æ¬¾äº§å"æ˜¯é'ˆå¯¹æœç´¢å¼•æ"Žè¥é"€è¿™ä¸ªåž‚直领域里的ä¸"业数据的查询、分析而开å'的，可以说它是搜索引æ"Žé‡Œçš„搜索引æ"Žï¼Œæˆ-è€...叫"å...ƒæœç´¢"。

　　它主要é'ˆå¯¹é‚£äº›è´­ä¹°æˆ-è€...潜在要购买百度、Googleå...³é"®è¯å¹¿å'Šçš„广å'Šä¸»ä»¬ï¼ŒåŽè€...可以通过Meta查询ä»-们想投æ"¾çš„å...³é"®è¯ã€ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„å...³é"®è¯ç­‰æŽ'名æƒ...å†µå¦‚ä½•ã€‚å› ä¸ºè¿‡åŽ»è¦ä¹ˆæ˜¯å¹¿å'Šä¸»è‡ªå·±æ‰‹åŠ¨æŽ§åˆ¶ï¼Œå¯èƒ½æœ‰ä¸€å¤©æ²¡æ³¨æ„ï¼Œç¬¬äºŒå¤©å'现账户里的é'±è¢«"点击"花å...‰äº†ï¼Œè¦ä¹ˆå§"托给一些ä¸"业的4Aå...¬å¸ä¾é å...¶è‡ªè¡Œå¼€æ"¾çš„封é-­ç³»ç»ŸåŽ»æŽ§åˆ¶ï¼Œå„家广å'Šå...¬å¸çš„技术水平可能参差不齐，不能完å...¨é€æ˜Žã€‚而Meta试图从第一步提供查询信息开始实现透明åŒ-å'Œè‡ªåŠ¨ç®¡ç†ï¼Œä»-们最后的盈利æ-¹å¼ï¼Œå¯èƒ½æ˜¯æä¾›å¢žå€¼æœåŠ¡ï¼Œä¸ºæ¯åå¹¿å'Šä¸»æä¾›å¯è‡ªåŠ¨åŒ-管理å...³é"®è¯æŠ•æ"¾çš„å·¥å...·ã€‚如果成功，也将意å'³ç€æœç´¢å¼•æ"Žè¥é"€ï¼ˆSEM）领域的自动åŒ-æ-¶ä»£æ¥ä¸´ã€‚

　　Metaçš„å¼€å'è€...是åŒ-京诺博特信息技术有限å...¬å¸ï¼ˆä¸‹ç§°"诺博特"），是一家创业半年多的小å...¬å¸ã€‚ä»-们看好未来3～5年搜索引æ"Žè¥é"€å¸‚场可能爆å'的机会。事实上，如今ç"µå­å•†åŠ¡çš„崛起已经是搜索引æ"Žè¥é"€å¸‚场崛起的一个前å...†ï¼Œå› 为进å...¥ç"µå­å•†åŠ¡å¸‚场的，未来不会只有淘宝、京东商城、å½"å½"å'Œå"越这些线上沃å°"玛，还有æ- 数大商城ä½"系之å¤-的小的、ä¸"业的B2Cä¼ä¸šï¼Œå®ƒä»¬ä¸»è¦é åœ¨æœç´¢å¼•æ"Žä¸ŠæŠ•æ"¾å...³é"®è¯å¹¿å'Šæ¥è®©æ¶ˆè´¹è€...找到自己，这将是搜索引æ"Žè¥é"€äº§ä¸šçš„重大利好。

寻找不æ-­æ‰©å¤§çš„缝隙

　　作为一家创业æ-¶é-´å¾ˆçŸ­çš„小å...¬å¸ï¼Œè¯ºåšç‰¹åœ¨æœç´¢å¼•æ"Žæˆ-è€...ç"µå­å•†åŠ¡è¿™äº›å·¨å¤´æž-立的市场上找到自己的定位，还真是颇费了些å'¨æŠ˜ã€‚起初创始人å'¨æºåªæ˜¯æƒ³æŠ"住ç"µå­å•†åŠ¡å´›èµ·çš„机会，为这些中小B2C企业，ç"šè‡³æ·˜å®ã€äº¬ä¸œç­‰å¤§çš„B2C企业提供一些通ç"¨æ€§çš„服务，æ¯"如ç½'站上线前需要的压力测试，可以ç"¨è‡ªåŠ¨åŒ-çš„æ-¹å¼å®žçŽ°ï¼ŒåŽæ¥å'现需求的确存在，但有些大的B2Cå...¬å¸è‡ªå·±å°±èƒ½åšè¿™äº›ï¼Œè¿™æ¡è·¯èµ°ä¸é€šã€‚于是ä»-们把整个ç"Ÿæ€é"¾ç"»å‡ºæ¥ï¼Œæ•´ä½"思考，逼迫自己想，什么是那些巨头们做不了的？

　　顺着这个思路找，ä»-们å'现虽然很多事æƒ...巨头们都可以做，但有些涉及到一些æ-¢æœ‰åˆ©ç›Šï¼Œä»-们不æ-¹ä¾¿åŽ»åšï¼Œæ¯"如为客户提供更æ-¹ä¾¿ã€è‡ªåŠ¨çš„å...³é"®è¯è°ƒèŠ‚管理工å...·ï¼Œç™¾åº¦ç­‰æœç´¢å¼•æ"Žå®Œå...¨å¯ä»¥åšå‡ºæ¥ï¼Œä½†å¦‚æžœé‚£æ ·çš„è¯ï¼ŒçŸ­æœŸå†...不就妨碍了一些å...³é"®è¯ä¸æ-­è¢«ç«žä¸Šæ›´é«˜ä»·æ ¼å-？但长期来看，客户更自动åŒ-的管理，也有利于ä»-们同æ-¶ç®¡ç†æ›´å¤šçš„å...³é"®è¯ï¼Œå¯¹æœç´¢å¼•æ"Žæ¥è¯´ä¹Ÿæ˜¯æœ‰åˆ©çš„。于是，在å...³é"®è¯å‡ºå"®æ-¹â"€â"€æœç´¢å¼•æ"Žå'Œå...³é"®è¯è´­ä¹°æ-¹â"€â"€å¹¿å'Šä¸»ä¸¤è€...之é-´ï¼Œå‡ºçŽ°äº†ä¸€å-可以调整买还是不买的博弈缝隙，诺博特看到了自己的机会çª-。

　　观察åŒ-美市场会å'现，搜索引æ"Žå¹¿å'Šåœ¨äº'è"ç½'广å'Šçš„市场份额已经è¶...过了50%，从2007 年开始 SEM åŠ é€Ÿå¢žé•¿ï¼Œå·²ç»è¶...过了搜索引æ"Žä¼˜åŒ-（SEO）的花费，到现在，SEO 驱动了75% 的搜索流量，只获å¾-了不到 15% 的营é"€é¢„ç®-，而 PPC（按点击付费广å'Šï¼‰åªèƒ½èŽ·å-大概不到25% 的搜索流量，但赢å¾-了企业主们 80% 的营é"€é¢„ç®-。现在中国，SEMå'ŒSEOçš„å¸‚åœºçŠ¶å†µå¾ˆåƒå‡ å¹´å‰çš„ç¾Žå›½ã€‚

ã€€ã€€è¿˜æœ‰ä¸€ä¸ªå› ç´ å°±æ˜¯æœç´¢å¼•æ"Žå¸‚场æ- è®ºåœ¨ä¸­ç¾Žï¼Œéƒ½æ˜¯ä¸€ä¸¤ä¸ªå·¨å¤´å æ®ç»å¤§æ¯"例的市场份额。æ-¢ç„¶æ˜¯åž„æ-­æˆ-è€...趋è¿'于垄æ-­ï¼Œå°±å­˜åœ¨æ-¢å¾-利益，可能是æš-涨价，也可能是通过正å½"的设计竞价规则不æ-­è®©å...³é"®è¯ä»·æ ¼ç‚'高。广å'Šå®¢æˆ·çš„确需要帮助ä»-们管理控制广å'ŠæŠ•å...¥çš„通ç"¨å·¥å...·ã€‚å'¨æºè®¤ä¸ºï¼ŒSEM行业å¿...然会经历四个阶段：广å'Šä¸»è‡ªä¸»åœ°æ‰‹åŠ¨è°ƒèŠ‚、中小代理服务å...¬å¸ï¼ˆç±»ä¼¼ä¸€äº›SEOå...¬å¸ï¼‰æä¾›ä¸"业管理、大的广å'Šå...¬å¸å¸®åŠ©å®¢æˆ·ç®¡ç†ã€å¹³å°åž‹é€šç"¨å·¥å...·æä¾›å•†æä¾›å·¥å...·å¸®æ¯ä¸ªå¹¿å'Šä¸»ç®¡ç†ã€‚2007～2008å¹´é-´å·²ç»æœ‰ä¸å°'知名广å'Šå...¬å¸å¼€å§‹æ›¿ä¸€äº›å¤§ä¼ä¸šå®¢æˆ·ç®¡ç†ä»-们的å...³é"®è¯æŠ•æ"¾ï¼Œä¹Ÿæœ‰ä¸€äº›å...¬å¸è‡ªè¡Œå¼€å'适合自己调节å...³é"®è¯çš„封é-­è½¯ä»¶ã€‚ä½†è¶‹åŠ¿æ˜¯ï¼Œåœ¨è¿™æ ·ä¸€ä¸ªå®Œå...¨å»ºç«‹åœ¨æ•°å­-åŒ-系统之上的领域，完å...¨é€‚合推出开æ"¾æ€§çš„通ç"¨è½¯ä»¶æ¥æ™®åŠåˆ°å...¨è¡Œä¸šï¼Œè¿™å°±æ˜¯è¯ºåšç‰¹çœ‹å‡†çš„机会。

　　回头来看，åŒ-äº¬è¯ºåšç‰¹è¿™æ ·çš„åˆ›ä¸šå...¬å¸é€‰æ‹©å...³é"®è¯è‡ªåŠ¨ç®¡ç†è¿™ä¸€æœºä¼šï¼Œæ¥åˆ‡å...¥SEM市场，å...¶å®žæ˜¯åŸºäºŽå¯¹æ•´ä¸ªä»·å€¼é"¾çš„现在å'Œæœªæ¥å'展趋势的认识å'Œåˆ¤æ-­ã€‚实é™...上，很多产业中的大供åº"商å'Œæ¶ˆè´¹è€...之é-´éƒ½å­˜åœ¨è¿™ä¸ªä¸æ-­æ‰©å¤§çš„真空æˆ-è€...缝隙地带。æ¯"如航空å...¬å¸ã€æœºç¥¨ä»£ç†æœºæž„（携程、艺龙为代表）å'Œæœºç¥¨ä¿¡æ¯æœç´¢å¼•æ"Žï¼ˆåŽ»å"ªå„¿ã€é...·è®¯ä¸ºä»£è¡¨ï¼‰ç»„成的产业é"¾ï¼ŒåŽä¸¤ç§å...¶å®žå'Œæä¾›æ ¸å¿ƒäº§å"æœºç¥¨çš„航空å...¬å¸éƒ½æ˜¯éžç«žäº‰çš„，而后两种之é-´æ˜¯æœ‰ç«žäº‰çš„。所以在进å...¥è¿™ä¸ªå¸‚åœºå‰ï¼Œè¦æ ¹æ®å¸‚åœºçš„è‡ªèº«ç‰¹ç‚¹ï¼Œåˆ†æ¸...æ•Œå‹ï¼Œåˆ†æžåˆ°åº•è¦æŠ¢è°çš„å¸‚åœºï¼Œè¦ä¾é å"ªå‡ 家大å...¬å¸ã€‚

嵌å...¥"大款"的系统

　　缝隙的机会有æ-¶ä¹Ÿå­˜åœ¨äºŽä¸€äº›æ„æƒ³ä¸åˆ°çš„地æ-¹ï¼Œå¦‚æžœä½ èƒ½ä¸ºä¸€äº›å¤§ä¼ä¸šæä¾›ä»-们的客户需要的服务，而大企业自身又不å...·å¤‡æä¾›è¿™ä¸€æœåŠ¡çš„能力，那将是再好不过的机会了。æ¯"如æˆ'ä»¬éƒ½ä¹ æƒ¯äº†åœ¨ç½'络上拥有自己的一个E-mailå'Œç¤¾äº¤ç½'络SNSçš„ID，可以äº'相è"系沟通，但大多数人可能不知é"，åŒ-äº¬æ˜ ç¿°é€šä¿¡æ¯æŠ€æœ¯æœ‰é™å...¬å¸ï¼ˆä¸‹ç§°"æ˜ ç¿°é€š"）做的事æƒ...是让大型机器之é-´ä¹Ÿå¯ä»¥è"ç½'äº'é€šï¼Œè¿™æ ·åšçš„å¥½å¤„å°±æ˜¯ï¼Œæ¯"如不å¿...å†å› ä¸ºå-到非洲的一台工程机械出了é-®é¢˜ï¼Œè€Œæ´¾å·¥ç¨‹å¸ˆåŽ»éžæ´²ä¿®ç†æœºå™¨äº†ï¼Œç"šè‡³æœ‰æ-¶å€™æœ€ç³Ÿç³•çš„æƒ...况就是派去工程师å'现只是一个开å...³éœ€è¦é‡æ-°å¯åŠ¨ï¼ŒæŒ‰ä¸ªæŒ‰é'®å°±è§£å†³é-®é¢˜äº†ã€‚而è"ç½'信息åŒ-可以解决上述很多é-®é¢˜ï¼Œä¹Ÿä¿ƒè¿›äº†å¾ˆå¤šè®¾å¤‡çš„é"€å"®ã€‚

ã€€ã€€æ˜ ç¿°é€šè¿›å...¥çš„是大型设备信息åŒ-的市场，å...¶å®¢æˆ·æœ‰é€šç"¨ç"µæ°"（GE）、飞利浦、美的、ç"µç½'å...¬å¸ç­‰è¿™æ ·çš„大企业，也有ä¼-å¤šå«ä¸ä¸Šåçš„ä»€ä¹ˆåžƒåœ¾åŽ‹ç¼©æœºã€ç å¤´æ¸¯æœºç­‰å„è‡ªæ‰€å±žè¡Œä¸šé¢†åŸŸçš„éšå½¢å† å†›ã€‚

　　2005 å¹´3æœˆæ˜ ç¿°é€šåˆšåˆšä»Žå‡ å®¶å®¢æˆ·èº«ä¸Šæ'¸ç´¢å‡ºç‚¹ä¸æˆå½¢çš„经验，GE医ç--就找上é-¨æ¥ã€‚é‚£æ-¶GE医ç--正在从单纯å-设备å'å-æœåŠ¡è½¬åž‹ï¼Œå¦‚ä½•å°†é‚£äº›ä»·æ ¼æ˜‚è´µçš„CTæœºã€æ ¸ç£å...±æŒ¯ä»ªçš„数据集中起来，是一个æ¯"较麻烦的é-®é¢˜ã€‚å½"æ-¶ GE在åŒ-美的CT 机等都是通过Internetç½'络接å...¥æ•°æ®ä¸­å¿ƒï¼Œè¿›è¡Œå·¡æ£€ã€åˆ†æžï¼Œç„¶åŽæä¾›ç»´æŠ¤è§£å†³æ-¹æ¡ˆã€‚产å"å-到中国之后，ç"±äºŽä¸­å›½çš„医院里ç½'络环境相对æ¯"较复杂，GE希望找一家提供企业级æ- 线ç½'络接å...¥æœåŠ¡çš„å...¬å¸ï¼Œç›´æŽ¥é€šè¿‡æ- 线ç½'ç»œè§£å†³æ•°æ®ä¼ è¾"é-®é¢˜ã€‚æ˜ ç¿°é€šçš„é€šä¿¡ç½'络服务背景å'Œå®ƒåšè¿‡ä¸€äº›ç®€å•çš„设备è"ç½'项目的经验使å...¶æˆä¸ºäº† GE的合适候选è€...。

　　作为在设备维护服务领域走在ä¸-界前沿的å...¬å¸ï¼Œ GE已经在设备信息åŒ-的前端å'ŒåŽç«¯éƒ½æœ‰äº†æˆç†Ÿçš„é...å¥-产å"ã€‚前端上，GE的医ç--设备有了很好的数据æ"¶é›†ã€æ-¥å¿-、保存等功能，后端上GE 有集中在æ-°åŠ 坡的大型数据中心，经过对数据进行分析处理提交维护报å'Šã€‚ç"±äºŽæœ‰å¤šå¹´çš„经验，GE 提出的要求æ¯"ä»¥å¾€å®¢æˆ·æ›´å¤šï¼Œæ ‡å‡†æ›´é«˜ï¼Œä½†éœ€æ±‚ä¹Ÿå®šä¹‰å¾-æ›´åŠ æ˜Žç¡®ã€‚è™½ç„¶ä¸ŽGE合作完成项目的过程ç¼"æ...¢ï¼Œéš¾åº¦ä¹Ÿå¤§ï¼Œä½†æ˜¯ç»è¿‡ GEçš„å¸®è¡¬ï¼Œæ˜ ç¿°é€šè¿...速达到了一个前所未有的高度，提供解决æ-¹æ¡ˆçš„能力大å¹...提高。同æ-¶ GE çš„é¡¹ç›®è¿˜ç»™äº†æ˜ ç¿°é€šå¾ˆå¤šå¯å'，使å¾-æ˜ ç¿°é€šäº†è§£åˆ°è®¾å¤‡è"ç½'的价值，并决定以此为å'展的æ-¹å'。

ã€€ã€€ç®€å•æ¥è®²ï¼Œæ˜ ç¿°é€šçš„å·¥ä½œå°±æ˜¯ç»™GE那些大型医ç--设备é...å¤‡äº†ä¸€å°æ- çº¿æ•°æ®ä¼ è¾"器，通过中国移动æˆ-è€...è"通的ç½'ç»œï¼Œå°†è®¾å¤‡çš„è¿è¡Œä¿¡æ¯ä¼ è¾"到GE的数据处理中心。获å¾-GEé¡¹ç›®ä¹‹åŽï¼Œæ˜ ç¿°é€šçš„å¸‚åœºå±€é¢å¼€å§‹æ‰"开。æ¯"如，飞利浦医ç--设备的维护人å'˜ä¸ä¹...后就å'Œæ˜ 翰通å-å¾-了è"系，要求按ç...§é£žåˆ©æµ¦çš„要求定制设备ç"¨ä»¥æ­å»ºæ- 线ç½'络。之所以能傍上这些大客户，å...³é"®åœ¨äºŽæ˜ 翰通的信息åŒ-ç³»ç»Ÿï¼Œæžå¤§åœ°æŽ¨åŠ¨äº†è¿™äº›ä¼ ç»Ÿçš„å¤§åž‹è®¾å¤‡çš„é"€å"®ï¼Œåˆ†æžæ•´ä¸ªä»·å€¼é"¾ä»Žè€Œæ‰¾åˆ°äº†è‡ªå·±ç›¸å¯¹äºŽå¤§å...¬å¸ä¸å¯æ›¿ä»£çš„价值。